Las conversiones tienen que ver con la psicología, y mucho.
Existen múltiples factores que influyen en la decisión final de compra. Algunos se ven afectados por el precio, la marca o la calidad. Otros, por el contrario, se basan en la reafirmación y la presión psicológica y pueden hacer la diferencia entre una venta o una simple visita.
Por desgracia, la mayoría de los sitios web no tienen en cuenta estos factores. Estos sitios o bien nunca triunfan o bien nunca llegan a su máximo potencial.
Los dos principales factores que incitan a una compra son la credibilidad y la urgencia. Y ahora toca preguntarse ¿Cómo vender más sabiendo esto? ¿Cómo puedo mostrar credibilidad y añadir urgencia a mi web?
¡Veámoslo!
1. Mostrar credibilidad
La credibilidad es algo muy rígido, trata sobre la confianza. Si puedes minimizar las razones por las que un visitante desconfíe de tu negocio, aumentarás las conversiones. El uso de los siguientes tres principios hará que puedas mejorar drásticamente la credibilidad de tu sitio:
La cohesión
Tu diseño y tu marca deben ser consistentes en tu web y en otros canales en Internet. Tu cuenta de Twitter, de Facebook, el diseño gráfico de tu web, tu logotipo (más adelante hablaremos de cómo construir una marca consistente en las redes sociales): todo, repito, TODO debe ser visualmente coherente.
Quizás es más sencillo si pensamos en una tienda física. Si no hay una alineación con la marca central, los productos de forma individual adquieren poca credibilidad. Por ejemplo, cuando vas a IKEA entiendes exactamente qué recibes de cada producto, tienes más confianza en ellos y sabes qué esperar.
Este tipo de coherencia permite alcanzar mayores conversiones, pero va todavía más allá: permite crear una imagen de marca que otorga confianza y hará que tus clientes vuelvan de nuevo, sabiendo lo que encontrarán.
Personalización
A las personas nos gusta estar en contacto con otras personas, no con marcas impersonales. Y cuando adquirimos un producto todos queremos ser tratados como individuos, no solamente como simples clientes. Al redactar tus textos comerciales, titulares, promociones y otros contenidos puedes crear un mayor nivel de confianza si hablas directamente con el cliente.
Utiliza «Tú» o «Usted» y los posesivos «tu» o «su» en las llamadas a la acción. Si tienes un blog, también es recomendable que utilices la primera persona del singular «yo» en lugar de «nosotros», así darás a tus lectores y clientes más sensación de conexión contigo y con tu negocio.
Veamos el texto que utiliza para vender sus productos la marca Mr. Wonderful.
Lenguaje cercano, dirigido a una sola persona. Y es que cuando estás en el ordenador normalmente estás solo, no rodeado de familia, amigos y compañeros de trabajo.
Testimonios reales
El uso de testimonios dará a tus clientes la seguridad de que tu producto o servicio es de confianza. Esto reduce la ansiedad pre-compra, y aumentará tus conversiones. Hay varias maneras de hacer esto, y cada una debe ser premeditada y probada.
Por ejemplo, Infojobs muestra en su portada empresas importantes que confían en ellos para publicar sus ofertas.
Otro sistema que puedes utilizar, si vendes algo muy técnico o a un sector muy pequeño es buscar testimonios de personas con prestigio en el sector. Por ejemplo, Dinahosting cita testimonios de programadores para vender sus servicios de alojamiento web.
Puede que el testimonio no aporte demasiado, incluso que no conozcas de nada a Fran Maseda. El caso es que funciona. Y si encima pones la fotografía (no de stock) de una persona, multiplicas su efectividad.
2. Crea urgencia
La urgencia es más difícil de implantar que la confianza. Pero es más eficaz.
Añadir la urgencia a tu proceso de ventas puede aumentar drásticamente el deseo de comprar tu producto y establecer un ancla en la psique de tu cliente. Tus clientes pasarán de pensar «primero compararé con otras empresas que venden el mismo producto» a «o lo compro ahora y aquí o pierdo la oportunidad».
Si además se trata de algo que ellos quieren, que han buscado expresamente, van a ser mucho más propensos a convertirse rápidamente de visitantes a clientes. Este hecho se reduce a tres principios bastante simples:
Tiempo
¿El producto sólo se sirve en un periodo de tiempo concreto? ¿Hay una cantidad limitada de horas para comprar? ¿Hay algún beneficio por comprar ahora en vez de más tarde?
Este principio de duración determinada aumenta de forma muy significativa la urgencia de la oferta sin tener que configurar cualquier otro aspecto del producto. Si has pasado alguna noche de insomnio viendo anuncios de la teletienda, habrás observado que «si llamas en los próximos minutos te llevarás de regalo» es una frase que se repite en todos ellos. Y tiene una razón de ser así: funciona psicológicamente.
Amazon, sabe cómo utilizar esta herramienta. En todos los productos en Stock puedes ver un aviso que te indica que puedes recibir el pedido en un día o menos y hasta qué hora puedes realizar el pedido para que cumplan con la entrega. Si buscas un regalo, esta opción hará que compres más rápido y que contrates el servicio de entrega rápida.
Suministro limitado
Mediante la limitación del stock de una oferta, puedes aumentar el nivel de la demanda de un producto, lo que aumenta el potencial de conversiones. Si funciona bien, siempre puedes volver a añadir la oferta de nuevo más tarde.
Como ejemplo pondremos nuestra propia plantilla de tienda online Accesorios Online. Existe la opción de poner en el diseño un aviso que aparece cuando el stock de un producto baja de cierto número. En el ejemplo, se ve que sólo quedan 10 de las mochilas en color beige, que además están rebajadas. Haz click en la imagen para verlo en vivo.
Exclusividad
La exclusividad es un principio con el que puedes ganar dos cosas: mayores conversiones y mayor repercusión social.
Se trata de ofrecer algo a un grupo reducido de personas. Por solo el hecho de que los humanos queremos pertenecer a un grupo reducido que accede a algo especial, tus clientes arrastrarán a otros clientes a esta reducida «élite».
Por ejemplo, si tenemos un alojamiento rural, podemos hacer una oferta sólo para nuestros fans en Facebook. Un banner así sería ideal para colocar en la web y en nuestros perfiles sociales. Conseguiremos más reservas y más fans a la vez.
Prueba, prueba y vuelve a probar
Cada negocio, cada web, tiene sus propios sistemas que funcionan. Lo que le va bien a la empresa A puede no irle bien a la empresa B. Por lo que mi consejo es que pruebes estas técnicas y no asumas que todas funcionarán. Cuando encuentres la que mejor te funciona, modifica pequeños detalles hasta que alcances tu nivel óptimo de conversiones.
Tu turno
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